U ovom momentu na tržištu Srbije postoji oko 200 lanaca domaćih marketa koji u svom vlasništvu poseduju približno 5000 marketa robe široke potrošnje. Ukoliko se kvalitetno sprovedu sve prethodne faze, rakije domaćih destilera se i te kako mogu naći na rafovima domaćih marketa i adekvatno se ponuditi većem broju potrošača
Na tržištu Srbije trenutno posluje oko 150 destilerija koje svojom proizvodnom i organizacionom infrastrukturom zauzimaju veoma važno mesto u HORECA kanalu prodaje (ugostiteljstvo). Potencijal za njihov dalji razvoj leži u otvaranju Retail kanala prodaje (lanci domaćih marketa), a sve u svrhu veće dostupnosti i konzumacije njihovih proizvoda.
Nastup domaćih destilera u Retail kanalu prodaje moguće je sprovesti kroz pet jasno definisanih faza:
- Pripremna faza
- Proizvodna faza
- Prodajna faza
- Razvojna faza
- Monitoring faza
Pripremna faza
Pripremna faza oslanja se na korišćenje proverenih menadžerskih alata SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) i 4P (Product, Price, Place, Promotion). SWOT je analiza privrednog subjekta urađena kroz identifikovanje jačih i slabijih strana poslovanja kao i kroz prilike i pretnje koje dolaze sa tržišta:
- Snage: veliki proizvodni kapaciteti, sopstveni zasadi voća, jaka prepoznatljivost brenda…
- Slabosti: velika zavisnost od dobavljača, nesiguran cash flow, manjak radne snage…
- Prilike: novi kanal prodaje, bolja cenovna politika, organizaciono restruktuiranje…
- Pretnje: jake aktivnosti konkurencije, nedostatak sirovina, poskupljenje inputa…
4P je marketinška platforma koja jasno definiše karakteristike proizvoda, cenu, distribuciju i promociju jednog proizvoda:
- Proizvod: sastav, pakovanje i brending
- Cena: komercijalna politika i promotivna strategija
- Distribucija: kanali prodaje, logistika i transport
- Promocija: reklamiranje i odnosi s javnošću
Važno je navesti da uspešnost narednih faza plasiranja rakija u Retail kanalu prodaje u velikoj meri zavisi od nivoa kvaliteta postignutog u pripremnoj fazi.
Proizvodna faza
Proizvodna faza podrazumeva kreiranje jednog proizvoda ili portfolia proizvoda definisanih pripremnom fazom. Nakon analize tržišta i definisanja inputa u pripremnoj fazi ulazi se u proizvodni postupak. Snaga proizvodne infrastrukture (kapacitet, automatizacija, savremene tehnologije…) osigurava dugoročnost kvaliteta proizvoda i komercijlanog nastupa na tržištu. Lanac snabdevanja (supply chain) podrazumeva blagovremenu i tržišno konkurentnu nabavku sirovina i repromaterijala.
Prodajna faza
Prodajna faza podrazumeva primenu outputa proizašlih iz pripremne i proizvodne faze, odnosno komercijalne politike i proizvoda. Komercijlana politika predstavlja egzaktan i transparentan nastup destilera pred kupcima na tržištu koji se definiše kroz fabrički cenovnik, rabatnu skalu i promotivnu strategiju. Cilj svake komercijalne politike je da zadovolji interesne strane svih uključenih aktera u transakciji (destiler, retailer, potrošač). Na taj način destiler će postići profitabilnost u svojoj proizvodnji, retailer će primeniti adekvatnu prodajnu maržu i potrošač će na kraju kupiti proizvod po razumnoj ceni izbalansiranoj u odnosu na dobijeni kvalitet.
U ovom momentu na tržištu Srbije postoji oko 200 lanaca domaćih marketa koji u svom vlasništvu poseduju približno 5000 marketa robe široke potrošnje. Ukoliko se kvalitetno sprovedu sve prethodne faze, rakije domaćih destilera se i te kako mogu naći na rafovima domaćih marketa i adekvatno se ponuditi većem broju potrošača.
Takođe, prodajnu fazu prati postizanje ujednačenog kvaliteta proizvoda, adekvatno skladištenje i pouzdan transport do kupaca.
Razvojna faza
Razvojna faza dolazi odmah nakon postavke rakija na police domaćih marketa. Osim vidljivosti proizvoda postignutoj kroz pozicioniranje u kategoriji žestokih alkoholnih pića, lokalni lanci nude dodatnu uslugu dobavljačima u vidu nedeljnih ili mesečnih prodajnih kataloga (lifleta) koji za cilj imaju dodatnu promociju i povećanje prodaje. Pored lifleta, sve više retailera pruža podršku i kroz digitalno reklamiranje proizvoda na društvenim mrežama. Kada asortiman ulistan u markete da svoj pun prodajni potencijal, dolazi vreme za lansiranje novog proizvoda, nove kategorije proizvoda, dodatne ekstenzije postojećeg portfolia, nove marketinške kampanje, nagradne igre, Incentive programe (takmičenje i nagrađivanje prodavaca)…
Monitoring faza
Monitoring faza uključuje prodajno i knjigovodstveno izveštavanje. Prodajno izveštavanje je alat praćenja dnevnih, nedeljni, mesečnih, kvartalnih i godišnjih rezultata kroz unapred definisane jedinice prodaje (broj flaša, količina litara, neto i bruto finansijsku prodaju). Prodajni rezultati se uvek porede sa rezultatima postignutim u istom period prošle godine i u odnosu na postavljeni biznis plan od strane destilera. Knjigovodstveno izveštavanje se odnosi na praćenje troškovne strane poslovanja kao i na ukupnu profitabilnost. Domaćinskim upravljanjem troškovima i adekvatno postavljenom komercijlanom politikom destilerije, postiže se akumulacija novčanih sredstava koji treba da obezbede održivost i stabilan rast destilerije.
Znanje pruža šansu
Realizacija svih navedenih faza nastupa domaćeg destilera u Retail kanalu prodaje treba da bude sprovedena uz stručan i savetodavan nadzor konsulatntskih kuća koje imaju relevantno iskustvo u ovoj oblasti kako bi udruženim snagama podigli poslovanje destilerije na viši nivo.
